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石材经销商要不断的总结经验,对于传统地板企业来说

房地产在低迷,股市在动荡,房租在涨,盈利在降,行业又呈不景气样儿,还想上天台吗?天台的人已经排到负一层了。厂家为在竞争中提升竞争力,“价格战”已开打,“智能”旗帜已扬起……经销商的你似乎陷入了绝境,但是市场经济走到现在,还有未动的蛋糕在那等着你吗?
【建材网】房地产在低迷,股市在动荡,房租在涨,盈利在降,行业又呈不景气样儿,还想上天台吗?天台的人已经排到负一层了。厂家为在竞争中提升竞争力,“价格战”已开打,“智能”旗帜已扬起……经销商的你似乎陷入了绝境,但是市场经济走到现在,还有未动的蛋糕在那等着你吗?  或者,不如将库存、油费、配置这三座大山跨越了,省点成本将现有蛋糕的价值做大。  1、砍库存  一个月销50万的市场,他的库存通常保持在25万左右,这意味着什么,你每天都要有25万的钱,是压在仓库,不带来任何价值的,假如你将库存部分控制在10万,那你就有15万的活钱可以用来投资。但是你如何才能控制合理的库存,又不影响正常的销售呢?  首先我们要明白,多少库存是合理的呢?有的客户说控制在40%以内,较多也不能超过60%,这些都是你经验上的判断,但是专家告诉我们:安全库存量=(日较高销售量-日较低销售量)×订货周期,如果你60万月销额的市场,若你的较高日销量是4万,较低时是1.5万,那么你的库存是多少,应该是(4-1.5)×公司订货周期3天=7.5万,如果你不相信,认为这样会断货、缺货,我可以很负责任得告诉你,公司基本是做到的,如果按照你经验所推算,那公司销售6000万,那库存应该保持在3000万,但实际上公司较多时也只有600万库存,公司是如何做到的?很简单,根据你的订单安排生产,生产的产品都是已经销售出去的产品。  但是经销商如何做到?那就是你要预知三天内你的销售需求,如果做到这点,需要你充分了解和你做生意的客户的销售状况,需你建立通路销售跟踪,根据销售跟踪预估未来三天的销售,即在线管理。如果你做不到这点,那你的库存根本降不下来,降下来也会产生缺货。  2、控油费  许多经销商老板是根据销售额或其它车辆进行比较,根本没有具体的评估指标。甲车销售7000元,油费110元,乙车销售4000元,油费40元,那辆车做得好,有人说甲好,有的说乙好,都不合理,因为你只没有标准,就无法评估其创造价值与否。  沟通过许多经销商朋友,一般一辆跑乡镇的车辆,每天的油费在60-80元之间,销售额在4500-7000元之间,拜访30家客户,成交12-15家,成交率在50%之间,如何控制你的油费,其实很简单:不要货的客户不去,即节省时间,又省去了停车、启动的油的损耗和浪费的时间。  如何做有效拜访?其实也很简单,划区建线、售点分级,有的店面三天一访,有的店面6天一访,有的店面半月一访,车辆严格按照线路,按售点级别拜访,将有限的时间放在较有价值的客户那里。如果有的乡镇确实偏远,一辆车仅在路上就3个小时(来回)以上,那你如何有效经营?其实也简单,找那个乡镇特约商来运作。  3、优配置  许多经销商也是根据以往的经验来配置,而不是现在通路的网点数量或形态配置资源。经销商如果连较基本的通路资料都没有,如何谈渠道的管理呢?你不知道你的渠道状态,如何知道配多少人,怎样去优化人员配置?可能有的通路铺货率已经90%以上,需要的是维护,此时你可以只配一个2000元的小工,即可完成补货动作;有的线路,空白网点较多,需要你安置开发能力较强的业务员,可能需要5000元左右招聘能力略高些的销售业务员;有些线路的特通网点较多,那就需要你安排谈判能力较强的……  结语  如果你做到划区建线、售点分级就可以规范拜访,减少许多油费;如果做到在线管理,就可以库存较小化,那你的库存成本就会砍掉许多;只有你真正了解了你的渠道状况,你才可以合理的配置你的车辆及人员,才可能控制或砍掉不必要的人员浪费与盲目的增加资源。你只有了完备的售点资料,才知道如何在铺货率、品项、口味经营上有针对性的做出应对,既而提高你的销售额,增加你的利润。  钱是赚来的,不是省来的,那是在市场经济的初期,随着时代的发展,你不仅需要会赚钱,更需要提高自己的过程管理砍掉无谓的成本浪费,来增加整体利润。如果想砍掉成本,提高利润,那你必须将传统的凭感觉或记忆养成的习惯,尝试盘点网点、售点分级、在线管理、规范拜访。

自今年年初以来,“互联网+”成为家居建材行业的热门话题,一时之间,很多企业纷纷利用互联网思维,希望迎来更高层次的发展,地板企业也不例外。很多地板企业招纳懂互联网的人才,开辟电商平台,寻求线上线下的发展。但是,喧嚣过后,地板等家居企业必须深思,“互联网+”到底应该如何发展。
【建材网】自今年年初以来,“互联网+”成为家居建材行业的热门话题,一时之间,很多企业纷纷利用互联网思维,希望迎来更高层次的发展,地板企业也不例外。很多地板企业招纳懂互联网的人才,开辟电商平台,寻求线上线下的发展。但是,喧嚣过后,地板等家居企业必须深思,“互联网+”到底应该如何发展。  喧哗“互联网+”看地板企业如何自救?  “互联网+”是“互联网+各个传统行业”,利用信息通信技术以及互联网平台,让互联网与传统行业进行深度融合,创造新的发展生态。随着电商的攻城略地大肆蚕食,地板企业的危机感与日俱增。有先见之明的少数企业开始主动“触网”,参加培训、出差参观等多种途径学习“互联网+”时代企业如何转型。但是,大多数地板企业属于小微企业,自身的局限无法对紊乱的销售渠道进行管控,虽拥有品牌却无法真正掌握网上渠道,即便触网做电商,也沦为网络零售;中小规模企业进驻电商平台,多元市场渠道初见规模,但规划不足,还停留在卖货阶段,仅将电子商务等同网络营销和销售辅助渠道。业内人士表示:“在新的历史时期下,传统家居建材企业只有顺应潮流,打造一条互联网+制造业生产供应链,方能站在时代的潮流上,顺势而上。”  街谈巷议“互联网+”时代的冷思考  “互联网+”的温度借着大气候的东风越来越热,笔者认为,传统地板企业不妨冷静下来。不管是前段时间沸沸腾腾的互联网思维还是现在的“移动互联网+”,只有做出让消费者爱不释手的产品才是王道。在众生皆谈“互联网+”时代的今天,对于传统地板企业来说,再酷炫的互联网思维也比不过产品的“品牌为王”。从目前来看,大部分地板企业更愿意将“互联网+”作为自己的推广方式,而不是主要的营销手段,反观各大地板卖场高频率的促销活动便可看出。虽然不少地板企业致力走O2O双线打通的销售模式,但“产品才是根本”的观念依然是许多建材企业的坚持。  在面对互联网与产品时,传统地板企业也迫切希望参与分享互联网这块蛋糕,但是到较后大家往往都会发现,尽管互联网思维能一度成为企业的核心竞争力,但在以定制为主的传统行业,归根到底还是只有实实在在的产品能够抓住企业和用户的心,这才是地板企业应该抓住的“东风”。

在石材行业竞争激烈的情况下,很多经销商直呼生意难做,的确,生意的好坏在一定程度上受到市场环境的影响。但是,从根本上而言,这跟经销商的经营方式有很大关系。因此,经销商要多来了解市场动态,打造强有力的团队,不断的发现问题解决问题,才能占据更多的市场份额。
【建材网】在石材行业竞争激烈的情况下,很多经销商直呼生意难做,的确,生意的好坏在一定程度上受到市场环境的影响。但是,从根本上而言,这跟经销商的经营方式有很大关系。因此,经销商要多来了解市场动态,打造强有力的团队,不断的发现问题解决问题,才能占据更多的市场份额。  靠前、多参与配合石材企业的活动  人造石经销商要多参与石材企业的培训课程,多与不同区域的经销商互动,交流经验。每个经销商都有自己的一套销售方式,集思广益,就会获得很多关于终端市场销售的技巧。另外,石材企业作为一个行业发展的中坚力量,他们能掌握更多的行业发展趋势信息,而这类信息是经销商很有必要了解的。其次、每个石材企业都在不断总结自己竞争对手的优劣势,要知道企业的主要竞争对手,基本上也是经销商在终端市场中的主要竞争对手,知己知彼方能百战不殆;再次,可以获得更为系统的学习,因为随着石材市场竞争不断加剧,企业正在不断完善自己的销售和服务体系。  第二、了解所在区域石材市场动态  靠前点中已经提到了整个行业的发展动向,这个了解之后绝不能硬套在自己所代理的区域市场,因为行业趋势和当地市场是有很大的区别,了解自己所在的区域石材市场动态主要要求:人造石经销商要不断了解竞争对手的详细资料,产品、价格、促销、渠道,多去研究对手,了解市场,了解其它行业,在市场找到自己的一班人马,能够为自己介绍客户,能够多引荐人才等等。  第三、培养自己的独立自主  不具备独立自主的经销商通常有以下几类:靠前类,做代理时选择一个质量好、品牌影响力大的石材品牌,然后开个店,等着客户找上门来,这类通常称之为守株待兔式的经销商;作为经销商要知道品牌只有行业优势,并没有区域市场的优势;所以作为石材经销商必须走出去才是王道。第二类、一些经销商埋怨企业没有支持,一般,做得好的经销商都是靠自己的,石材经销商要学会自己处理事务,而不是单纯的靠企业扶持,企业的扶持是短暂的,那样是不能维系长久利益。  第四、懂得合理的分配人员  岗石经销商要执掌一个石材品牌在一个城市的发展,需要导购、安装、售后服务等,但并不是石材经销商全部都要懂,什么都会做,而是要石材经销商会把这些人分配好,协调这些人,只有这样,经销商才能做好市场。团队配合好了,自然做的顺利。  第五、树立自信凝结目标团队  石材品牌是建立在高度的信心基础上的,充分的自信才会让团队和客户感受到品牌的存在,做任何品牌,首先要说服自己,连自己都说服不了,谈何品牌,谈何经营。  俗话说,失败乃成功之母。石材经销商要不断的总结经验,多学习,从细节开始做起各个角度去攻占石材市场,终能取得成功。

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